农资经销商的8个转型思路

2008/7/31/18:22 来源：农资与市场 作者：朱志明

    思路决定出路，思路是方向，思路提供成功的机会。一个农资经销商如果连基本的经营竞争思路和战略竞争思路都没有，依然还是在浑浑噩噩的做生意，依然还在水来土掩、兵来将挡的那种随遇而安的模式下生存或者成长，想翻身、想成功，真的有点难！ 

    第一种思路：主动营销  

    如果农资经销商只是被动销售，等待厂家政策，主要工作是配合厂家促销，对市场信息不重视，厂家会感觉很难配合，经销商将会面临发展的瓶颈！ 
    所谓被动营销，就是我们一般传统的营销方式——企业下任务，经销商完成任务。在这个过程中，经销商是被动，一切的目标都是为了完成企业的任务。而为了完成任务，经销商又反过来要求企业这样的支持，那样的政策优惠，好像没有企业支持这个市场就没办法运作了。打个比方来说，经销商向企业要求这样那样的资源，这样的动作实际上是一个“推”的动作，经销商希望通过企业来推动销售，这是一个被动的过程；而我们多数的经销商忽视了市场不仅仅是需要推动，更是需要拉动。这就需要经销商主动出击，主动的去营销，通过拉动市场来获得市场的增长。 
    而主动，则是一种心态，更是一种理念。从被动营销到主动营销，意味着经销商不再是靠厂家的资源来运作市场，而是把自己真正当成一个运作的主体，通过自己的主动出击来获得市场的增长。这就要求经销商改变以企业营销为主，经销商为辅的被动的营销方式转变成为以经销商营销为主，企业营销为辅的营销方式上来。 
    不要过分依靠大树底下好乘凉，在跟进别人同时，必须主动出击，否则厂家很有可能对你稍不满意就会换掉你。  
    我们要永远记住，别人忠实与你，那是因为离不开你，依赖于你才忠实于你，不要指望企业和有感情，感情是建立在相互依赖的基础上的。  
    主动能够不停的创造出机会，被动的接受只会坐失许多良机。  
    所以，现在必须转型，必须主动营销，主动出手，主动树立自己及品牌新形象。  

    第二思路：伙伴营销 

    经销商的存在的核心价值是什么？  
    他们的价值就在于能够为提供迅捷和不可替代的信息、物流、资金、增值服务等四个部分，为厂家分担经营风险。  
    就目前而言，虽然许多企业的渠道扁平化运作，把更多经销商沦为配送商，这对经经销商而言，也许是不幸，但是只要他们能够找到双方合作更多的趋同交集和共同利益，构架一条与企业战略合作伙伴关系，也是经销转型时值得思考的一个问题。 
    所谓，伙伴关系是由仅仅交易型关系向战略伙伴型关系转变和延伸。 
    还有一种厂家和经销商的伙伴关系，就是厂商的进行一体化经营，实现双方相互依赖，进行对通路的有效控制，使各自分散的经销商形成一个整合体系，渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力，追求双赢（或多赢）。 

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