做好销售目标细化分解(二)

2008/8/7/09:49 来源：农资与市场 作者：熊兴平

    上篇文章中我们谈了个人市场规划流程及目标的细化分解，并分享了“八种殊途同归的方法论”中的五项方法，下面我们继续探讨另外三种方法。

    八种殊途同归的方法论

    1、按回款途径销量分解
    我们列出了7个回款途径模式：
    1.1回款=∑（单品销量）= ∑（产品*销量）；
    1.2回款= ∑（单店销量）= ∑（店数*销量）；
    1.3回款= ∑（每天销量）= ∑（天数*销量）；
    1.4回款= ∑（每人销量）= ∑（人数*销量）；
    1.5回款= ∑（乡镇销量）= ∑（乡镇*销量）；
    1.6回款= ∑（网点销量）= ∑（网点*销量）；
    1.7回款= ∑（单品销量）= ∑（价格*数量）。
    这是7种不同的发散型思维方式，也是7种不同的回款问题解决方案。

    下面我将根据不同的模式采取不同的解决对策：
    1.1回款=∑（单品销量）= ∑（产品*销量）采取对策：①单品上量（做成大品种——重点主推）；②多卖品种（广种多收，产品丛林战术）；③主导产品带动相关产品销售（一人得道，鸡犬升天）。
    1.2、回款= ∑（单店销量）= ∑（店数*销量）采取对策：①多拜访网店（勤跑）；②协助网点多卖货（辅导提升协销）；③单店上量（精品网点的培育）。
    1.3、回款= ∑（每天销量）= ∑（天数*销量）采取对策：①多出差（增加出勤天数）；②提高出差办事效率（注重效果）；③每天都要超越费用10倍之上的销售回款（提高出差成本意识）； ④复制自我、借助他人——植保系统、客户网络（影子营销）；⑤网络营销（邮件营销、QQ、MSN）； ⑥手机短信（建立短信平台、技术信息群发）。
    1.4、回款= ∑（每人销量）= ∑（人数*销量）采取对策：①多增加人手（采取人海战术）、借人（客户业务员的培训）； ②借势、借力（草船借箭、善借于物）（客户业务员、植保农技、网络、媒体、同行代表、专题会议等）；③做一个讲效率、注重效果的人，做营销精英（走营销精英路线，以一当十，以一当百……）；④联合别人、统一战线（联刘抗曹）；⑤借助“团队智慧”和“集体力量”，把公司“后台”变成“前台”；⑥复制自己的思想，变成资料文字，进行传播发散。
    1.5、回款= ∑（乡镇销量）= ∑（乡镇*销量）采取对策：①多跑重点乡镇（销售没有巧，全靠辛苦跑）；②帮助重点客户多卖货（提升其营销能力）；③培训、辅导客户的业务员（复制）；④让重点乡镇都有效果（榜样示范带动效应）；⑤让重点乡镇长卖、多卖、卖高价位（培训）；⑥与客户的客情关系提升（公共关系）。

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