顾问式经销商管理(二)

2008/8/18/16:31 来源：农资与市场

    经销商拥有什么样的资源

    经销商拥有的资源可以分为三类：

    硬资源。包括经销商的人员、资金、仓库、运输车辆、网络等。

    软资源。包括经销商的品牌、经营意识、管理能力等。

    第三方资源。经销商的社会关系、竞品的资源等。

    管理经销商就是要：

    管好经销商的员工，让经销商的人大力销售我们的产品；

    管好经销商的网络，提高经销商网络对品牌的忠诚度；

    管好经销商的仓库，经销商的库房里有生意机会；

    管好经销商的资金，利用经销商的钱销售我们的产品；

    和经销商进行沟通，让经销商能够更好地配合我们的政策落实……

    管理经销商的理想境界就是：

    把经销商的资金变成我们的流动资金；

    把经销商的库房变成我们的仓库；

    把经销商的网络变成我们的网络；

    把经销商的员工变成我们的员工。

    总之，把经销商变成我们的分公司、办事处。

    今天许多大品牌对经销商的管理，初步做到了这一境界。比如：娃哈哈公司提出的口号“把经销商培养成傻瓜”，经销商把自己公司的全部资源交给厂家，然后按照厂家的要求来开展工作。

    对于中小企业来讲，我们管理经销商可能达不到这一理想境界，但它是一个方向，是一个目标，我们在管理经销商时，要朝着这个方向，向目标迈进。

    古人说：“取法乎上，得法乎中；取法乎中，得法乎下。”

    管理经销商要用新方法

    管理经销商，从单纯地向经销商压货、回款，变为从管理经销商的资源入手管好经销商，对许多企业和销售人员来说，这是一个挑战。过去，销售人员管理经销商的招数已失效，今天，销售人员管理经销商要做到“三个深入”：

    深入到经销商的公司中。

    深入到经销商的业务活动中。

    深入到市场上。

    只有做到“三个深入”，才能了解经销商的资源运用情况，才能帮助经销商找到机会，发现问题，帮助经销商赚钱。

    链接1：

    生意是这样做成的

    一天，爹对儿子说，我想给你找个媳妇。儿子说，可我想自己找。爹说，但这个女孩可是比尔·盖茨的女儿呀。儿子说，这样，可以。

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