江苏丰山：数载锤炼大品牌(二)

2008/8/22/15:28 来源：农资与市场

    泥腿子搞起“高科技”让人惊奇，更让人惊奇的却是殷凤山在十多年市场浪潮的拼搏中，勇于创新，不仅使产品覆盖了全国除台湾之外的所有地区，而且在同行中创下数个全国第一。

　　搞农药分装，让殷凤山在化工厂基础上创办的县农化二厂青春焕发。产品完全不能满足本地市场的需求。工人忙得笑了，可什么时候才能培植自己当家产品的忧虑，一直堵得殷凤山心发慌。在几年的市场实践中，殷凤山懂得了科技是第一生产力的道理，当家产品必须是个科技含金量高的。于是他拿出当初跑化工厅的磨劲，跑省农药研究所、农科院、南京农业大学，找教授、找专家，谋小厂发展方略，取科技创新真经。 

　　一个偶然的机会，殷凤山得知一名叫王忠华的退休老教授手中有一复配农药的配方，名叫杀灭灵。当时所有农药厂生产的都是单剂农药，殷凤山也是第一次听到这复配农药的名词。“只要新的就好”，对科技并不入门的殷凤山抱着这个死理，找到了王教授，当机立断买下了配方。并根据自己的市场经验，请王教授将配方的浓度由原来的20%上升到25%。产品试制出来后，拿到田间一试，真神，抽半支烟的功夫棉铃虫就被杀死。殷凤山当场就乐得跳了起来，随即又给农药起了个老百姓更容易接受的名字---“快杀灵”。

　　市场的经验与创新的意识，在交融中产生了奇妙的反应。殷凤山就凭这“快杀灵”在短短的时间就垄断的大丰及周边县市的市场，并成为全国同行中第一个生产复配农药的人。

　　然而，正当殷凤山摩拳擦掌准备开拓市场时，农药市场的行情发生了变化。全国2000多家农药生产企业陷入了白热化的竞争状态，一些老牌的大型农药企业迅速以低成本手段抢占市场，许多中小企业在市场的竞争中纷纷败北，或是转产，或是萎缩。

    这个时候开拓大市场，显然不合时宜。但仅仅满足于家门前小打小敲，也无疑是坐地待毙。殷凤山的眉头几天都没有展开过一回。家里人知道他心事重，在他面前说话、做事都轻手轻脚的。  

　　“干脆你外去走走，看看风景，宽宽心，省得愁眉不展的。”家人生怕他憋出病来，劝他说。 

　　是啊，困难在家万事难，出路出路，出去才有千条路。“外去走走”的话打开了殷凤山的心窍。第二天，殷凤山随身准备了一些干粮，踏上了去浙、赣考察市场的路程。 

　　一个县一个县地跑，一个点一个点地看，殷凤山惊喜地发现这样的一个事实：全国的农药企业都是通过县乡农资公司或基层供销社这两个渠道经销。“我为什么不把素称‘庄稼医院’的农业植保站作为一个促销渠道呢？”回厂后，殷凤山果断提出了开拓农业植保站系统销售渠道的决策。后来的实践证明，当初殷凤山这一敢为人先的举措，是正确的，既解决了植保部门经营资金不足的困难，又改变了庄稼医院只能开“药方”，不能发“药品”的历史，同时也方便和服务了农民。 

　　果然，几经运行后，通过植保站这一销售渠道，殷凤山迅捷地拓开了农药的销售市场。初尝甜头的他，没有小胜即止，小富即安，而是把眼光投得更远。在接下来的几年内，他似乎变得一发不可收，又第一个在全国同行中召开农药订货会，主动地把自己完全交给市场，并不断完善销售网络。待其他农药厂家明白过来，先入为主的殷凤山已赢得了满钵金。 

　　2000年6月18日，青海省格尔木火车站。价值200万元的丰山农药从这里起程，被运往西藏拉萨。至此，丰山农药的市场覆盖由开始的华东六省市辐射到全国除台湾以外的30个省、市、自治区，并出口到欧美、东南亚等十多个国家和地区。市场份额约占全国的20%，由农化二厂脱胎而成的丰山集团也成为全国2000多家农药生产企业中市场覆盖率最高的企业。 

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