红日阿康:抢占先机 乘势共赢

2008/9/3/15:59 来源：农资与市场 作者：李轩英

           

山东红日阿康化工股份有限公司副总经理、营销中心总经理 卢俊华

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    2008年红日阿康整体市场销量和市场占有率还比较正常，尽管与往年相比有所变化，但是变化不是太大。2008年不仅肥料企业，其它行业同样面临着原材料、能源价格猛涨等多方面的压力，全国今年上半年6.7万家规模以上的中小企业倒闭就很说明问题。可以说，目前很多行业，甚至整个经济都面临着即将进入高成本的运营时代。

    任何一个行业都存在着一个经济周期的问题。在行业发展到一定的周期的时候，尤其是行业需要整合调整的阶段，肯定会淘汰一批企业，同时壮大一批企业。而被淘汰的，往往是那些规模偏小，没有实力的企业，壮大那些具备一定的经济实力和具有长远的发展眼光的企业。

    管理：高水平实现高增长

    在营销管理上红日阿康的基本思路是：一是机制创新成为有力支撑，二是资源整合带来巨大价值。红日阿康根据自己的实际，不断摸索和实践更符合化肥企业发展规律的管理机制，在营销管理上逐步建立起全面的评估考核体系和按劳分配、优质优酬的利益分配体系。在这两个基本原则下全面展开了生产、行政、宣传三大系统的配套改革。在资源整合方面，红日阿康充分考虑到各个部门的优势，将原来各自相对独立的优势资源整合在一起，实施流程再造，提高了对市场的反应速度和能力。

    资源：克敌制胜的法宝

    现代社会的竞争，在一定程度上是资源的竞争。但竞争不是你死我活，更多的是竞合，在竞争中寻求合作，寻求共赢。任何一个厂家都不是我们的对手，我们真正的对手是我们自身，在于我们能否掌控和创造更多的资源。

    红日阿康目前已拥有国际化的采购及信息资源，拥有遍布全国主要农业区的经销商和相对稳定的供应商队伍，拥有在硫基复合肥专利技术基础上的强大的研发团队，同时，我们还拥有特别能战斗的营销队伍。更重要的是，我们拥有中西合璧的管理文化。

    共赢：引领客户共同发展

    今年市场原材料的涨价对复合肥市场，特别是硫基复合肥市场的冲击很大。我们一方面尽量消化成本上涨压力，微利甚至负利生产，另一方面严把质量关，宁降利润，不降质量，确保产品信誉不受损害。

    今年上半年，我们同经销商协同努力，不仅保证了销量，还让我们的客户挣到了钱。这主要是由于我们今年在年初的时候就积极的引导我们的客户，让他们注意储备化肥。

    红日阿康的客户流失率很低，主要是公司注重对客户的引导，通过大量的数据和事实引导引领经销商去了解国内国际的形势，帮助经销商自己去判断当下以及未来的市场行情。所以，尽管化肥的价格一涨再涨，今年很大一批红日阿康的客户还是挣了不少钱，这些挣了钱的经销商大部分都是红日十几年的老客户，他们相信公司对市场的判断，紧跟公司政策，与企业共命运。

    市场原材价格的上涨，在未来的一段时间还会持续，这会考验一个企业有没有扎实的市场基础和稳固的客户群体，能不能经受得住市场的考验，红日阿康在引导客户方面已经占领了先机，我相信，在红日阿康公司和客户共同努力下，一定会有美好的明天。

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