为什么经销商不愿出名?

2008/9/6/15:09 来源：国际营销网 作者：潘文富

    在为经销商的课题研究经历中，笔者特别注意到经销商群体有个特性，就是不愿意出名，且不说需要投资的宣传活动，有些时候就是免费的自我宣传机会，例如厂家出钱的优秀经销商在媒体上的包装活动，媒体的老板专访活动等可以借机扬名的机会，经销商老板也没兴趣。所以，很多营销专家所提倡的经销商自身品牌化发展之路也往往很难得到经销商们的响应，这可完全不像厂家，厂家一旦有免费宣传自己的机会，那怕是削尖脑袋也要想办法钻进去。
 
　　简而言之，就是经销商老板不愿意出头，不愿意宣传自己。凡事总有个原因的，这个问题的原因在那里呢？笔者对此进行了一些分析研究，以于各位经销商朋友共探讨。
　　 
　　对宣传成本的认识误区 

　　厂家的业务人员在与经销商老板的沟通过程中，喜欢故意扩大厂家在宣传上的投入，以及宣传系统的复杂性，三十万拍的广告片会说成是二百万拍出来的，二百万的央视广告费用会说成一千万。其实，厂家人员喜欢说这些的原因也很简单，意在向经销商证明厂家的实力和专业度。但是，厂家是经销商主要的学习对象，也是最主要的影响对象。长此以往，厂家人员对宣传方面的高成本高技术的说辞就给经销商带来一个印象，就是宣传自己的成本是很高的，技术层面也是很复杂的。
 
　　所以，经销商老板有时候自己一掂量，自己辛辛苦苦干上一年，还顶不上厂家拍支广告片的钱，可见对外宣传，建立自己的品牌这活不是经销商所能玩得起，玩得转的。另外，人对自己所不熟悉的领域，一般都保持一个谨慎和防备的心态，经销商对品牌建立及宣传方面所知甚少，往往只知道这是个烧钱的事，自己可不想烧这份钱。所以我们会经常看到经销商会三番五次的要求厂家多投广告，多增加宣传力度，但绝不会自己掏腰包为自己宣传宣传，即便是经销商当前有个免费的自身宣传的机会，出于安全起见，不会轻易接受，经销商们往往会想,眼前的这个免费宣传没准是个套呢？后面也许还会有点什么东西在后面，再说了,宣传是个很复杂的事，不会这么简单和廉价的。眼前的宣传虽然是免费，往往就有可能是老鼠拖铁铲，大头在后面呢！安全第一，这样的好机会你找别的经销商去吧。
　　 
　　缺乏针对性的经销商宣传方案 

　　有时候，不是经销商不愿意出名。不宣传自己，而是当前的许多品牌建立和品牌传播的是以生产企业为蓝本设计的，与经销商本身的现实情况贴合度很差，这些方案对经销商来说，太复杂了，运作周期也太长了，关键的是需要投入的东西太多了，实在是玩不转，玩不起；还有，经销商喜欢短线操作，投入要在尽可能短的时间内见到回报，对外宣传的回报一般很难在短期内看到收益，并且所需要耗费的精力还不小，想来想去，也就算了吧。 

　　缺少合适的经销商自身宣传方案设计(包括短线的收益方案)，很大程度上打消了许多经销商在宣传方面的热情。
　　 
　　社会安全问题 

　　经销商虽然说也是有公司，大小也算个企业。但是，这与真正意义上的正规企业还是不一回事，正规企业是一个群体，是群体就有一定的安全性和自身防护能力。而经销商的公司大多规模很小，核心人物也就是经销商老板自己，作为一个个人，自身的防护能力是很差的,更为重要的是，当前的社会安定状况尚没有那到个路不拾遗，夜不闭户的程度，仇富的人很多，许多人喜欢和有钱人过不去，政策让一小部分人先富起来，这一小部分往往就变成另外一部分恶人关注的对象，不怕贼偷，就怕贼惦记着，宣传自己的公司也就是宣称自己有钱，这个信息一旦被传播出去，招来的贼恐怕要比招来的新厂家要多，若是在全国范围内宣传自己，那岂不是把全国的贼都招了来？综合个人安全和社会状况的角度来考虑，还是守财别露财吧！哭哭穷总是安全些的，别四处张扬，让某些人盯上。

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