县级肥料经销商的过去、现状与出路(二)

2008/10/10/14:59 来源：农资与市场 作者：王旭

几条建议

    面对严峻的生存形势，县级经销商的外部环境难以改变，只有好好修炼“内功”才能“强身健体”在市场中开拓出自己的生存空间。

    建议一：确保核心客户的稳定

    根据“二八”定律：百分之八十的销量，来自于百分之二十的客户。每个县级经销商都有几个“铁杆”客户，都有几个核心乡镇，这些就是你的核心竞争力，是你生存和发展的基础。有风浪的时候，要与你的核心客户共度难关。要设法解决你的核心客户所面临的困难，达到共赢发展。市场形势好的时候，既可以促进核心客户的发展，又可以拓展你的核心客户，壮大实力。

    建议二：一心一意搞服务

    务是流通领域中每个县级经销商存在的基础价值，更是发展的基础。县级经销商没有资本和规模上的优势，但是可以发掘服务的增值作用发展壮大。

    服务乡村零售商：县级经销商的最大优势莫过于多年积累的人脉关系，一般都与众多零售商保持往来。有部分乡村零售店常游离于几家经销商之间，对这种零售店既要用感情拉动销售，更要用长期利益稳固合作关系。对零售商的服务包括产品组合的搭配、市场行情的分析与建议、价格体系的制定、零售商间关系的协调、与政府监管部门的沟通、协助融资贷款等。总之需要解决乡村零售门店切实的问题，让零售商发展才能巩固自身的地位。

    服务农民：只有为民众提供他们最为需要的服务，才能得到民众的认可。“得民心者得天下”是经销商生存与发展的基础。因为肥料的价值在于增产增收，农化服务是增产增收的重要保障，所以服务农民首要内容是农化服务。现在很多的县市都有测土实验室，有些服务意识强的企业自建了测土实验室（例如撒可富的区域农化实验室有十几家），可以借用这些资源为你的发展服务。测土行动本身是一项长期的工作，不要企望轰轰烈烈，也不要拿个土壤速测的仪器到田间地头去“忽悠”。测土配肥工作是在无声中积累，会逐年显现出巨大的效果。另外，每个县的农业系统中都有农业技术专家，请他们到村里去讲解技术，不一定立竿见影，但这是成为强势经销商的一项重要基础工作。

    建议三：扬长避短，拓展生存空间

    加强短板建设，增强融资能力。提高自身管理水平与业务水平。聘用业务与农业技术人员，根据自身情况可以选择临时聘用还是长期聘用。发挥自身本土性强的优势，灵活性高的特点，弥补大型企业统一配送模式中弱势的市场空间。

    建议四：建立共赢的合作关系

    成为区域市场的主流销售渠道无疑是广大县级经销商的发展目标。面对经销商间激烈的竞争与大型企业的挤压，良好的合作关系将是生存与发展的基础。针对合作共赢，笔者提出以下几条合作策略：

    1.经销商联盟

    类似于国家政体当中的“邦联制”。具体方式包括相邻地域联合、同品牌联合等。例如：相互熟悉的几个经销商，都需要尿素，捆绑在一起寻价与拿货，更易于获得较低价位。联盟建立的基础条件包括：有威望的核心协调人、成员间的信任、共同的利益。松散性与随机性是这种策略的缺陷。

    2.建立合资公司

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