浅析转型期经销商内部管理的六大误区

2008/12/17/10:26 来源：全球品牌网 作者：张铃

    面对竞争日益激烈的市场环境，各行各业经销商们都在寻求突围之道，调味品行业也不例外。于是公司化正成为各行各业成长中的经销商转型的热门之选。但转型后成效如何呢？从目前市场的发展状况看，似乎并非想象的那么顺利。

    在转型之前，经销商老板们每天都在面临各种方式的竞争，例如和同行竞争下游客户、与厂家进行控制与反控制的竞争等。但转型后，这些做大了的经销商老板们又在面临一个新的问题，就是内部管理问题。

    随着商业环境的变化，日趋激烈的市场竞争带来的冲击，对于多数的经销商是个很大的挑战。为了解决管理问题，我们的经销商朋友也在变着法的思考寻求了很多的解决办法。以标准化、规范化、系统化的方式管理企业是现代化企业管理制度的重要基石，对于刚刚转型的经销商企业，重要性更甚乎。于是，经销商企业老板们也是大手笔作业，专门请了具有很多年的营销管理经验的职业经理人，专门针对经销商这“三五个人、七八条枪”规模的小型公司，设计一套完善的管理制度且还制定了一个经销商公司化运营手册，包括了仓储运输、财务、内勤、业务操作等制度，细化了员工的管理制度如请销假制度以及各人员的工作职责等，同时制定了企业理念、经营宗旨、企业发展愿景……厚厚的几十页，经销商老板们也将其郑重其事地安排下去，以实现引导和执行。

    但是，为什么还是有很多的问题呢？

    事实上，现在中国的许多经销商老板们还处于四不知状态（不知自己赚了多少钱、不知自己库里有多少货、不知自己有多少客户、不知自己的钱是怎么赚来的），既是老板也是“老搬”（什么事都干）。

    随着微利时代的到来和经销商生意规模的扩大，“向管理要效益”就不能单单是生产企业的口号和行动了，经销商企业也必须从观念和管理上寻求突破和变革。

    今天，笔者就将重点揭示一下转型期的经销商老板们在观念和管理上存在的问题和强调应该执行到位的问题。

    一、 转型期经销商存在管理制度不完善

    由于一些经销商转型过快，从“老板、司机、搬运工、业务员”四位一体一跃而转型为领导者、管理者，急速转型下，就难免漏洞百出，比如，各种规章制度虽有建立，但却不完善，甚至由于制定时缺乏与员工沟通而导致没有可操作性，或者是“拿来主义”，或者惧怕企业规范化、制度化，管理太严，员工流失等等，从而让globrand.com管理制度仅仅是成了“摆设”，没有真正地去实施，从而形成“管理真空”，尤其是对较为信任的个人形成“管理真空”。案例中的经销商，其实就是因为企业发展快，而管理却没有及时跟上，一直管理存在破绽，而让业务员钻了空子。因此，经销商要不断地反省：企业大了，制度是否是随着企业发展而日渐完善？有没有超前而不适的管理制度？这些管理制度业务员是否理解，是否在不折不扣地执行？有漏洞的管理制度是否及时得到了修补？

    二、 经销商企业缺乏持续存在的理念依据   

    我们常会听见有人就其工作或者职业发展询问我们的看法，比如“下一步该怎么走？”这个时候，我们常常反问：“你给自己定的方向是什么？”然而，很多人并不能给出一个明确的回答。

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